Onderzoek van Chris Reinders Folmer van de Universiteit van Gent en Paul van Lange van de Vrije Universiteit Amsterdam toont aan dat mensen als vertegenwoordiger van een groep veel meer gericht zijn op competitie en rivaliteit dan in een situatie waarin ze alleen zichzelf vertegenwoordigen.
De onderzoekers lieten proefpersonen een spel spelen waarin zij (virtueel) geld verdeelden tussen zichzelf en anderen. Proefpersonen werden toebedeeld aan een groep die zij in het dagelijks leven ook vertegenwoordigden, zoals de universiteit waar zij studeren. Op basis van de keuzes van de proefpersonen en hun inschattingen over de tegenspelers leidden de onderzoekers af hoezeer competitie en rivaliteit hierin een rol spelen. VU-hoogleraar en sociaal psycholoog Paul van Lange: “Als vertegenwoordiger willen mensen zo veel mogelijk voor zichzelf en hun achterban binnenhalen, ten koste van de andere partij. Ook tonen vertegenwoordigers veel meer achterdocht ten opzichte van andere partijen omdat ze meer rivaliteit van de ander verwachten. Deze denkstijl is echter funest voor de samenwerking met andere partijen en het wederzijds vertrouwen in elkaar.”
“Waarschijnlijk stellen vertegenwoordigers veel, zo niet alles, in het werk om aan hun achterban te tonen dat ze zich inzetten voor hun belang,” zegt Van Lange. “De achterban mag geen twijfel hebben over half werk of matige inzet. Daarom proberen vertegenwoordigers er zo veel mogelijk uit te slepen als ze namens de groep onderhandelen.” Maar eerder onderzoek heeft aangetoond dat zo’n rivaliserende, competitieve instelling juist contraproductief kan zijn. Van Lange: “Onderhandelaars raken daardoor snel verwikkeld in slepende conflicten en zien mogelijkheden tot vruchtbare samenwerking over het hoofd. Zo kan de competitieve instelling van vertegenwoordigers juist negatief uitpakken voor hun achterban. Die zou, paradoxaal genoeg, vaak beter af zijn als hun vertegenwoordiger zich meer zou laten leiden door het gezamenlijk belang. Ons advies aan de politiek is dus: richt je niet te veel op scoren bij de achterban, want de kosten hiervan kunnen aanzienlijk zijn. Niet alleen voor de vertegenwoordigers zelf, maar ook voor de mensen die je vertegenwoordigt.”
