zaterdag, 30. oktober 2010 - 12:44 Update: 08-07-2014 1:02

'Kleren maken de man: powerdressing maakt indruk'

Rotterdam

Veel mensen kijken op tegen consultants. Ze rijden een dure auto, dragen een maatpak en hebben een bepaalde air over zich. Maar heeft al dit ‘power dressing’ eigenlijk een netto effect op de invloed van het advies dat gegeven wordt? Inderdaad, het gedoodverfde chique Armani-pak en de glimmende BMW op de parking bij de ingang dragen bij aan een grotere impact van het advies.

Dit is de conclusie van proefschrift Let Me Give You a Piece of Advice - Empirical Papers about Advice Taking in Marketing uitgevoerd door Stefanie Tzioti. Zij promoveert donderdag 4 november 2010 aan de Erasmus Universiteit Rotterdam.

Daarom is het voor marketing-functionarissen verhelderend om een goed inzicht te hebben in de factoren die leiden tot meer of minder adviesaanname. Tzioti concludeert dat expertise niet altijd de grootste drijfveer is om advies van iemand aan te nemen. In tegendeel – het lijkt erop dat er veel meer bereidwilligheid bestaat om advies aan te nemen van een persoon die een pak en een auto van het juiste merk heeft, zelfs als hij helemaal geen expertise heeft.

De rechtvaardiging van het advies en de senioriteit van de adviseur dragen bij aan het aannemen van advies. Tot slot komt ook naar voren dat verschillende positieve en negatieve emoties een unieke invloed hebben op het adviesaanname.

Consultants en beleidsvormers kunnen profiteren van het stimuleren van een bepaalde emotie (of juist het voorkomen daarvan) om de persoon die het eindbesluit neemt, te beïnvloeden.
Categorie:
Tag(s):